Как взаимодействуют отделы продаж и маркетинга

Alexander Smychnikov
30 сентября 2008
Категория:
Как взаимодействуют отделы продаж и маркетинга

Как получить максимальную выгоду от совместной работы отделов маркетинга и продаж? Пример эффективного метода организации такой совместной работы - это фокусирование усилий отдела маркетинга не только на так называемом «маркетинговом миксе», но и на предоставлении отделу продаж потенциальных клиентов и информации об обстановке на рынке. Ситуация взаимовыгодна, если одновременно максимизировать эффективность маркетингового бюджета и приносить всевозможные комиссии специалистам по продажам.

Сбором информации занимаются как сотрудники отдела маркетинга, так и отдела продаж. Однако традиционно, вся информация в наших компаниях циркулирует лишь в пределах того отдела, который ее получил. Это очень напоминает ученика в школе, который закрывает руками свою контрольную работу от соседа, чтобы тот не списал.

Сегодня можно получить массу информации о клиентах, продуктах, преимуществах и недочетах (причем как своих, так и конкурентов) из «всемирной паутины», к примеру, из гостевой книги или форума на вашем корпоративном портале. Причем даже поверхностный анализ подобной информации показывает, что целевую аудиторию (настоящую и потенциальную) можно разбить на определенные категории. Это также поможет установить более тесные отношения с клиентами, так как бизнес-поведение будет варьировать от клиента к клиенту. Для сотрудников отдела маркетинга это полезно тем, что при обнаружении уменьшения продаж, они смогут более четко определить причину, так как это может быть смена целевой аудитории или обстановки на рынке в целом.

Вы помогаете своим сотрудникам, если не разделяете информацию и аналитическую работу отделов внутри своей компании. Совместная работа разнопрофильных специалистов, может быть полезна при создании новых услуг для клиентов. Используя информацию извне и создавая собственную базу знаний, вы даете своим специалистам по продажам мощный инструмент, необходимый как для работы с клиентами, так и для планирования продаж и стратегического планирования.

Изначально, специалист по продажам должен уметь ставить реальные цели, чтобы создавать и улучшать стратегии продаж. Постоянная информационная подпитка и общение помогут заблаговременно определить изменения у индивидуальных клиентов и по сегментам рынка.

Подобное разделение клиентов и реальные предложения от отдела маркетинга могут быть напрямую направлены в отдел продаж, агентам по продажам в контакт-центрах или вызвать изменения на веб-странице компании. Усилия специалистов по продажам будут направлены в наиболее эффективном русле, что может принести хорошие результаты. В тоже время, отдел маркетинга получит серьезные аргументы в пользу защиты уровня показателя эффективности использования бюджета своего отдела.

Рассмотрим применение подобной методики на примере страховых компаний. Любая страховая компания «страдает» от разнообразия клиентов и их запросов. Если не структурировать работу, то такой поток клиентов можно перекрыть только одним способом – увеличением штата сотрудников, что экономически невыгодно. Возникает необходимость оптимизировать работу с клиентами. Большинство компаний действительно производит их разделение по направлениям (автомобильное страхование, страхование жизни и т.п.). Иногда, в дальнейшем проводится еще разделение по клиентам (физические и юридические лица).

Залогом успеха такого подхода является постоянное обновление информации, потому как отделы маркетинга и продаж должны работать с актуальной информацией, чтобы адекватно реагировать на изменения рынка и настроений своих клиентов.

Сама концепция общего доступа к информации, должна быть адаптирована в соответствии с корпоративной культурой компании, поскольку подобные методики влияют не только на процесс работы, но и на бизнес в целом. Как только будет виден рост продаж, повысится и уровень заинтересованности сотрудников других отделов. В тоже время, если показать специалистам по продажам важность информации, которая собирается из разных департаментов, регионов и компаний то они будут более внимательно относиться к получению информации от клиентов в ходе общения с ними.

Такой подход нацелен на взаимосвязь внутренней и внешней маркетинговой информации и развитие управления взаимоотношений с клиентами в целом.

Реклама на сайте

Бесплатное демо Salesforce CRM

Смотрите также

  1. HP движется к «облаку» в Азии

    HP анонсировали открытие нового исследовательского центра в Сингапуре. Он станет последним...

  2. Пришло время перекрестных продаж

    Если в нужное время и в нужном месте поговорить с клиентом, то перекрестные продажи могут стать...

  3. Зарабатываем лояльность клиентов

    Чтобы обеспечить лояльность своих клиентов недостаточно лишь предоставлять им качественные товары...

  4. Crowd Wisdom

    Из отзывов клиентов можно получить массу полезной и интересной информации. Однако не стоит...

  5. Лучшие практики продаж. Строим длительные отношения с клиентами

    Сейчас у менеджеров по продажам проблемы «выше крыши», но основной задачей было и остается...

Календарь событий

События: RSS лента
03 марта, 2015 вторник
  1. На сегодня никаких событий не намечено

Поставщики решений CRM

Поставщики решений CRM: RSS лента
  1. ONCRM.ru

    http://oncrm.ru

      Microsoft Dynamics CRM 4.0 онлайн

    ONCRM.ru