Пришло время перекрестных продаж

Alexander Smychnikov
29 сентября 2009
Категория:
Пришло время перекрестных продаж
Если в нужное время и в нужном месте поговорить с клиентом, то перекрестные продажи могут стать просто спасением для бизнеса. Суть такого подхода состоит в том, чтобы понять пожелания клиента и предложить ему нужное решение именно в тот момент, когда он скорее всего примет предложение по нему. Но ошибки в перекрестных продажах могут привести к расторжению всяческих отношений с клиентами.

«В моем шоколаде – ваше ореховое масло»
«В моем ореховом масле – ваш шоколад»

Сегодня это конечно кажется для нас немного странным, но в 80-е и 90-е годы 20 столетия, перекрестные продажи орехового масла и шоколада в США привели к тому, что сама идея «перекрестных продаж» или как их называют в англоязычных странах «cross selling» приобрела новую жизнь.

Всегда ли сложно совершить перекрестную продажу? На этот вопрос можно дать ответ лишь увидев методы, которыми вы ее пытаетесь совершить. Если вы правильно продумаете продукты, которые можно в нужный момент предложить клиенту вместе с «основным» продуктом, то все пойдет как по маслу.

Своя рубашка и к телу ближе

Основная проблема состоит в том, чтобы поставить себя на место клиента. Если вы научитесь выполнять это упражнение, то можете претендовать на лидерство в своей отрасли. Вдумайтесь в причину проблемы вашего клиента и не ограничивайте себя каким-то отдельным продуктом для ее решения. Если у вас «компания, которая продает программное обеспечение», то это не значит, что надо ограничивать себя программными пакетами. Есть еще целая масса сопутствующих продуктов, которые можно продать, к примеру, консалтинг или медиа продукты. Конечно не надо далеко отходить от основной области вашей компетенции, но никто не мешает вам расширить свое предложение.

Есть несколько сторон данного вопроса, о которых стоит помнить:
  • Информационные вопросы. К примеру, вы продаете программное обеспечение по автоматизации резервного копирования. Некоторые ваши клиенты хотят узнать подробнее об управлении рисками в области информационных технологий. Вы можете предложить клиенту и приобрести корпоративное  хранилище данных, а в нем реализовать функцию резервного копирования, и обеспечить данную возможность лишь для потребностей основного бизнеса компании. Если вы прорекламируете свои дополнительные возможности и предложения в момент продажи, то будете приятно удивлены тому, сколько клиентов с радостью откликнуться на ваше предложение.

    Причина этому очень проста. Клиенты совершают покупки, чтобы решить определенные проблемы. Если вы поможете решить не отдельный вопрос, а основные проблемы, то плюсов от этого вам будет гораздо больше.

  • Функциональность. Устройте мозговой штурм в вашей команде, чтобы решить, какую же именно задачу хочет решить клиент, приобретая ваше ПО. Вы же можете предложить и подписку в Интернет хранилище данных (для некритичной информации), а ваша расширенная компетенция в вопросах, которые интересуют клиента, помогут вам заработать лишние баллы себе в копилку. Всегда старайтесь предложить расширенный пакет функциональности. Крайне часто клиенты просто не знают о том, что определенные функции могут быть им доступны.

  • Удобство использования. Всегда думайте о том, как клиенты будут использовать ваше программное обеспечение. К примеру, после загрузки исполнительного файла, клиент может его потерять или удалить. Предложите физическую копию программы, в качестве перекрестной продажи. Предложите консультационную поддержку, это и модно, и эффективно в то же время.

Если вы правильно построите процесс перекрестных продаж, то будьте уверены, что клиенты оценят его по достоинству. Но, не стоит забывать и про риски, связанные с таким подходом. Представьте себе, если бы производители того самого орехового масла добавили в него не шоколад, а сыр. Было бы явно невкусно. Клиенты бы отвернулись от компании и продукта. Не удалась бы ни продажа основного продукта, ни перекрестная продажа. Нельзя ошибаться в сопутствующих продуктах.

Основные ошибки, которых стоит избегать:

  • Слабая презентация. Очень важно показать все преимущества и «закрепить» в сознании клиента «основной продукт». Это позволит построить доверительные отношения с клиентом и убедить его в том, что он покупает именно то, что ему нужно. Во время перекрестной продажи, не пытайтесь исподтишка продать что-то. Представляйте клиенту свое предложение в полную силу.
  • Ошибочные продукты. Потенциальные клиенты ищут решения своих проблем. Если вы представите им предложение по перекрестной продаже, которое не будет соответствовать их потребностям, то может получиться серьезный конфуз. Вы можете потерять не только сделку, но и клиента.

Итоги: Что стоит всегда помнить при перекрестных продажах

Думайте как клиент, пытаясь продвинуть перекрестную продажу.

Вникните в потребности ваших клиентов. Поймите, какие проблемы они хотят решить, приобретая ваш продукт?

Что еще может помочь им решить основную проблему?

Вникните в то, какую функциональность хочет видеть клиент в продукте. Что еще ему было бы интересно иметь в нем?

Вникните в то, как наиболее удобно пользоваться клиенту вашим продуктом. Какие надстройки надо создать, чтобы обеспечить максимальное удобство?

Избегайте стандартных ошибок в перекрестных продажах, которые могут помешать сделке.

Реклама на сайте

Бесплатное демо Salesforce CRM

Смотрите также

  1. HP движется к «облаку» в Азии

    HP анонсировали открытие нового исследовательского центра в Сингапуре. Он станет последним...

  2. Зарабатываем лояльность клиентов

    Чтобы обеспечить лояльность своих клиентов недостаточно лишь предоставлять им качественные товары...

  3. Crowd Wisdom

    Из отзывов клиентов можно получить массу полезной и интересной информации. Однако не стоит...

  4. Лучшие практики продаж. Строим длительные отношения с клиентами

    Сейчас у менеджеров по продажам проблемы «выше крыши», но основной задачей было и остается...

  5. Эра PaaS, Часть 1: Mashup-приложения повсюду

    Как пробудить интерес у ребенка? Дать ему домик поиграть или дать ему конструктор, чтобы он...

Календарь событий

События: RSS лента
03 марта, 2015 вторник
  1. На сегодня никаких событий не намечено

Поставщики решений CRM

Поставщики решений CRM: RSS лента
  1. CT Consulting

    http://www.ctconsult.ru

    Внедрение CRM Salesforce.com для управления продажами, маркетингом, сервисным обслуживанием. Официальный партнер Salesforce.com в России. Консалтинг, CRM, Автоматизация бизнес процессов

    CT Consulting