Большие дела. Кендалл Коллинс, Salesforce.com

Alexander Smychnikov
23 марта 2010
Категория:
Большие дела. Кендалл Коллинс, Salesforce.com
Простую сделку может заключить каждый. Простое дело можно легко реализовать. Крупные же, значимые сделки и дела всегда сопряжены с большими усилиями, опытом участников, а также, несмотря на некий пафос, вложением в это дело «частички души» участников. Сейчас издание Forbes проводит беседы с представителями лидирующих в своих сегментах рынка компаний об их ключевых и наиболее значительных «больших сделках».

В свое время Salesforce.com стала одной из первых компаний, которая реализовала продажу программного обеспечения через Интернет в глобальных масштабах. Такой подход требовал массы объяснений, а еще больше – терпения. Фактически, глава и основатель компании, Марк Бениофф (Marc Benioff) реализовал в Salesforce.com свою идею, которую он сам называет никак иначе, как «конец программного обеспечения». Кендалл Коллинс работает с Марком плечо к плечу с 2004 года, когда он пришел в Salesforce. Сегодня г-н Коллинс возглавляет маркетинг компании.

По словам Кендалла, наиболее значимым делом и сделкой (внутри компании) для него был запуск AppExchange в 2005 году. Это был первый опыт продуктового маркетинга для него, поэтому логично, что волнения было хоть отбавляй. Однако с другой стороны, это был старт очень мощной технологии, в которой была масса вещей и нюансов, которые просто невозможно было описать.

У компании не было выработанного подхода, как объяснить людям эту технологию. В то время, представители маркетинговых подразделений сидели и разбирали технологию с самых ранних этапов процесса разработки и думали, как можно это объяснить популярно. Была проведена серьезная исследовательская работа с массой фокус групп, чтобы все, вплоть до названий отдельных директорий и перечней выглядели определенным образом.

Ключом стало проведение аналогии. Аналогии восприятия Salesforce как iTunes или eBay в мире бизнес ориентированного программного обеспечения. Это и был старт, отправная точка. Как только вы находите аналогию, которую люди легко понимают, а она тесно взаимосвязана с тем, чем вы занимаетесь. Таким образом, лозунг и маркетинговые слоганы – готовы. Вы сразу поймете как построить демо версию, как объяснить сложные вещи простыми словами так, чтобы слушатели потом смогли рассказать об этом своим знакомым.

Главная проблема маркетинга программного обеспечения корпоративного уровня состоит в том, что даже после самой распрекрасной презентации далеко не все слушатели могут потом рассказать, что же собой представляет продукт. А раз они не могут этого сделать всегда, первый контакт с клиентом должен быть максимально эффективным.

Слоган «Мы – iTunes бизнес ориентированного программного обеспечения» - был просто прорывом. Он изменил вообще восприятие людьми компании Salesforce.com. Появилась масса посетителей на сайте, загрузок, внедренных решений и проектов. Найти метафору оказалось сложно, но очень эффективно. Несколько месяцев работы, которые просто дали старт такому серьезному шагу, являются самой большим делом из опыта главы всего маркетинга компании Salesforce.com.

Реклама на сайте

Бесплатное демо Salesforce CRM

Смотрите также

  1. Социальные медиа становятся все более важными

    Новое исследование проведенное совместно компаниями Deloitte and Forbes показало, что...

  2. Исследуем рынок труда в «облаке»

    В то время, как все остальные отрасли экономики демонстрируют спад спроса на специалистов на...

  3. Крупные производители усложняют «облако»

    Крупнейшие компании в мире обычно следят за развитием событий в мире информационных технологий,...

  4. Благосклонность клиентов, маркетинг и оздоровление

    Компания «General Motors» хочет убедить своих клиентов в том, что она сама себя перестраивает, и...

  5. 3 пути к удержанию «мобильных» клиентов

    Обмен текстовыми сообщениями – намного популярнее, чем Интернет для пользователей мобильных...

Календарь событий

События: RSS лента
03 марта, 2015 вторник
  1. На сегодня никаких событий не намечено

Поставщики решений CRM

Поставщики решений CRM: RSS лента
  1. CT Consulting

    http://www.ctconsult.ru

    Внедрение CRM Salesforce.com для управления продажами, маркетингом, сервисным обслуживанием. Официальный партнер Salesforce.com в России. Консалтинг, CRM, Автоматизация бизнес процессов

    CT Consulting